Caso William Sonoma y otros ejemplos del sector
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La tendencia sería pensar que un caso como el de William Sonoma en Estados Unidos no aplica a mi empresa, porque yo no vendo utensilios de cocina. Pero en realidad si aplica porque al igual que ellos, lo que realmente vendemos son experiencias, emociones, la satisfacción de complacer a alguien, etc.
En qué se parece nuestro producto a un auto Porsche?
Es como el caso de estudio de Porsche: los disparadores lógicos eran un carro con X caballos de fuerza y demás características técnicas; pero la razón real (emotiva) de compra era conquistar más mujeres, tener más status social, etc. Por esto toda su publicidad y contenido se dirige a esos factores.
Volviendo al tema de Sonoma, ellos son una tienda especializada en utensilios de cocina, pero se dieron cuenta que no eran suficientes las características técnicas de los productos. Lo importante era el porqué se compraban y garantizar (o al menos intentarlo) que los compradores usaran el producto.
Muchas veces compramos algo, pero no lo usamos. Al pasar un año lo vemos aún en nuestro armario y pensamos: - No debí haber comprado esto, nunca lo uso- se generan reacciones contra el producto y la decisión.
Casos comunes: Revistas de cocina que nunca uso para cocinar, batidoras que no uso porque no se hacer tortas, latas de atún que siempre me como de la misma manera, tortillas que no se como convertir en quesadillas, etc.
La solución fue crear una plataforma de recetas y cursos para el público general, posibilidad de comentar, crear recetas, compartir. Además listas de correo para los compradores que incluye contenido relacionado al producto que compró. Ya cuenta con 170.000 visitas al día y es pieza clave en la estrategia de venta.
Hay unos puntos clave acá
1. La plataforma es para público general, esto genera compras de usuario que no son clientes y además fideliza a los actuales.
2. Cada receta tiene enlaces en la descripción que llevan al producto usado. Por ejemplo ésta lección de cómo preparar un pavo, tienen enlaces a un tenedor y a la sección de cuchillos afilados.
Tiene estos enlaces:
3. Genera ventas cruzadas, si compré una batidora, puede que compre un juego de espátulas o un termómetro para tortas.
4. Me permite interactuar con una comunidad, compartir mis experiencias.
5. La lista de correo no es al azar. Si compré una batidora, me llegan correos de cómo usarla, cómo hacer postres, tortas, pasta, etc. Me ayuda a saber y creer que mi decisión de compra fue adecuada. Correos de este tipo son relevantes, no spam.
6. Así se entiende porqué Sonoma gasta presupuesto en generar contenido relevante, es porque también genera ROI.
Las marcas para las que trabajamos siempre van a vender lo mismo, siempre van a querer aumentar la frecuencia, siempre van a necesitar estrategias cruzadas e innovadoras.
Así pues, si vendes:
Tortillas, enseña a convertirlas en quesadillas deliciosas y fáciles
Atún, enseña cómo hacer platos diferentes e incluso que hacer una materita con la lata
Chocolate, enseña cómo fundir, templar, hacer tus propias chocolatinas
Arroz, enseña métodos de cocción, tips para que quede suelto, etc
Quesos, enseña c ómo hacer sánduches, enamorar con un fondue, etc
Si quieres preguntar algo, mi correo es victor.cocina33@gmail.com y mi celular es 317-515-31-78
Saludos,
Victor Rojas
Director Cocina33
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